「まったく何を考えているかが分からない」「YESなのかNOなのかがハッキリしない」「細かい質問をしてくる割に契約に至らないことが多すぎる」。多くの中国人ビジネスマンが愚痴る相手は、日本人サラリーマン駐在員です。
残念な情報ではありますが、日系企業を相手にするビジネスを行って来た中国人ビジネスマンのなかには、最近日系企業とのビジネスを避けようとする風潮があるようです。
これまで中国現地企業にとって日系企業は、経済的、技術的な差が大きかったため、いろいろと不満はあっても上手に付き合うことが避けられない存在でした。ところがここ数年、中米経済摩擦を起こすほどの強大な経済力をもつまでに発展した中国の民間企業は、スピードと資金力を生かし世界中で積極的なビジネス展開を開始しています。
そのなかには、中国人ビジネスマンたちの余りの強引さや迅速さが仇となり様々な軋轢や問題を引き起こしている事例もなきにしもあらずなのですが、確実に彼らの世界的勢力版図が拡大していることは自他が認めるところでしょう。
そうしたレベルでビジネスを行っている彼らにとって、日系企業と付き合うことは、とても骨の折れる、じれったい、忍耐力を必要とする割には「実りの少ないビジネス」になってしまっているのです。
■打ち合わせをしてもいつも曖昧なまま
そうはいっても、日本にお住まいの方には何が問題なのか分かりづらいと思いますので、中国人から見て「日系企業はちょっと変」と思われている事例をいくつか紹介しましょう。
1）会議にやたらと多くの日本人駐在員が参加するが、大半は何も発言しない
2）打ち合わせがやたらと長い割には、結果として決まったことは一つか二つ
3）不満を持っているにもかかわらず交渉をしてこない
4）メールでのやりとりが余りにもまわりくどく、本音が理解できない
5）その場で決定せず、必ず「内部確認後」とか「本社に確認後」という言い訳を使い、数週間も回答がない場合がある
まだまだ挙げればキリがないですが、中国人ビジネスマンが10人いたら上記5点は皆が同感するであろうことは間違いありません。
中国の場合、会議や打ち合わせのほとんどは、領導（りんだお：企業や組織の長）が決定したことを皆に伝え確認する場であり、参加するメンバー（それぞれの分野の責任を担っている者）の役割と責任と権限をお互いに確認、承認する場であるのです。
また他社との打ち合わせにおいても、必ずその会合のトップ（決定者）が存在しており、彼・彼女がすべてを仕切ります。ゆえに、決定事項もその場でそのトップの権限にて明確にYESなのかNOなのかを言い切りますし、駄目なら駄目、良ければ良いと結論づけることが一般的です。逆にそれがなければ、中国人にとってはなぜ会議するのかが分からないということになります。
もちろん、それだけの権限を持つ領導ですから、何か問題があれば当然それに見合った責任を取らされることになります。中国共産党を中央とするこの国家は、そのような緊張感を維持しながら成り立っているのです。従って、彼らの目からすれば日系企業の曖昧体質はどうしても理解できないということになるのです。
■生き馬の目を抜く社会
さらにもう一つ、中国人が日系企業の日本人駐在員の行動のなかで理解に苦しむことがあります。それは、すべてにおいて「遅い」ということです。
例を挙げましょう。
中国でもアパートを借りたい場合、不動産を頼ることになります。これは日本と同じですね。彼らは貸し手、借り手の両者からマージンをもらうことで生計を立てています。
ところが、契約に至るまでの様子は大変な違いがあります。それは、相談から決定までのスピードです。
一般的な習慣として、日本人はアパートを下見して回り良い物件があってもその場で直ぐに決定することはまれだと思われます。本気で気に入った場合には何らかの手付金を払って取り置きしてもらうのが通常でしょう。
ところが、中国ではそういうわけにはいかないのです。
次の日に、他の誰かがその物件を見て気に入り、すぐに契約したいということになった場合、ほぼ間違いなくその人が優先的に契約することになります。なぜなら、たとえ手付けを打ったとしても、手付けを打ったその人が契約をするとは限らないからです。
よって、目の前で「今すぐ契約します！」と言っている人がいれば、不動産の担当者はそちらを優先する方が得だという発想になります。つまり、手付金をもらっていても何の契約もしていなければ、その物件はまだ宙に浮いている状況に過ぎないので、確実に自分の利益になる方を優先するのは当然の権利と言えるのです。
このスピード感が、なかなか日本人には理解ができないようなのです。
現代の中国ビジネスにおいて、何らかの決定に一週間以上かかってしまった場合、それは停滞ではなく後退を意味します。日系企業が慎重を期すという面において優秀であるとするならば、中国企業は生き馬の目を抜くほどのスピードを持ってトップを走ることに長けていると見るべきでしょう。
このお互い優位点が、今はお互いの理解を妨げるところまで高まってしまっています。
では、どこにおいて妥協点を見いだすのか？これは、どちらに合わせることがより利益が大きいのか、リスクがより小さいのか、より短期的なのか、より長期的なのかなどのバランスをもって判断すべきなのは当然ですが、現状中国の経済規模、経済発展度合いを鑑みるとき、日本側が中国側に寄せていくこと以外に道はないと見るべきでしょう。
中国市場を捨てるという選択肢があるのならまだしも、大きな市場を見ながら指をくわえているだけでおこぼれを待っているのであれば、今こそ時代の転換期とみて早め早めに戦略を変更していく勇気を持つべきなのかもしれません。
（了）
