前回のコラムでは、日本人駐在員と現地スタッフの待遇の差について話しましたが、今日はその中で現地スタッフが給与以外にお金をもうけようと、たくましく頭を使っていろいろな手段を講じていることをご紹介しましょう。
意外に感じられるかもしれませんが、日系企業の現地法人の中にはなかなか利益が出せないまま事業を続けている企業が多く存在します。その理由はいくつかあるのですが、その中でも大きなウエートを占めているのが、売り上げに対する経費の割合が高いということです。なぜか分からないけれども、日本以上に製造コストの割合が大きいという声はよく聞く話です。
元来、日系企業が中国で生産を行う目的の一つとして考慮されていることが、中国で生産する方がコストは小さくて済むといういうことだったはずです。ところがです、実際には予想外のコストがかかり本来予定していたほどの利益が出せないという状況に至っている例もたくさん存在するのです。
しかし、これまでにも申し上げてきた通り、日本人駐在員の皆さんの技量や管理の善し悪しによっては、本社が望んでいるような結果を残せないどころか、ひどい場合は粉飾決済で本社の経営にも多大なる影響を与えてしまうというような例も報告されているのです。残念でなりません。
■ 相も変わらず「三社見積もり」にこだわる日系企業
日本においては、「相見積もり」はビジネスマナーとして定着しているようです。ネット上で「相見積もり」について調べてみると、以下のようなものがヒットしました。
「『相見積もり』とは、複数の業者に同じ条件で見積もりを提出してもらい、価格や諸条件を比較することをいいます。相見積もりをとることで、業者による価格差や納期の違いなどを確認できるため、より良い条件で契約をすることができます」とのこと。つまり、価格の正当性、妥当性を確保するためであると共に、業者たちに競わせることで、透明性および効率性を求めてのことなのでしょう。
ところが実際は、日本においても工事の効率や安心感などの理由から、形式的な相見積もりや三社見積もりが行われていることは周知の事実でしょう。それは、ある意味現場の立場から見たときには当然の流れだと思います。
それでは、中国ではどうでしょうか？
中国にも公共事業においては必ず入札制度が徹底され、贈収賄などの腐敗を防ぐための仕組みが存在します。しかし、そこは性悪説の社会、さまざまな手段を使って入札をすり抜けるというようなことは行われています。ある意味いたちごっこだと言えるでしょう。ところが、性悪説社会でしっかり揉まれた中国政府や役人たちの知恵により、これを防ぐための方策もだんだんと高度化しており、習近平政権になって以降の入札制度は今までになく精鋭化しているのは事実で、賄賂などの方法ではすり抜けることが難しい状況となってしまっています。
その結果必然的に大きな事業のほとんどが国営もしくは大手の企業に集中してしまっていることは否めません。ところが、実はそれが工事の安定、安心を保証できることにもつながっていて、社会主義国家の中国ではそれが理想的なのかも…とも感じています。
しかしながらそのような仕組みを整えないままに、日系企業が日本式の「相見積もり（三社見積もり）」を絶対視して行ってしまっているのが問題なのです。
■ 日系企業の購買部長は最高のポジション
中国現地の日系企業にて「三社見積もり」を制度化した場合、どのような状況になると思われますか？ 結論から先に申し上げると、すぐに単なる「通過儀礼」としての相見積もりとなって形骸化してしまいます。
日本人責任者は事情も言葉も分からないため、ローカルスタッフから上がってきた三社の見積もりを比較するだけしかできません。一応、三社から見積もりを取ったという事実は残るわけですから、後はそこからどれを選ぶのかだけの話です。
しかし、購買を担当したスタッフは、自らが置かれた立場をフルに活用し、自分が望む企業や商材が入るように熱心に取り組みます。それが中国では当然の役得だからです。日本人責任者が三社から見積もりを取れと言えば、どんな手法を取ってでも競争相手から上手に加工された見積もりを取ることなど朝飯前ですし、日本人責任者がちゃんと自分が望む企業を選択してくれるような見積もりや技術書を作成することなど簡単なことなのです。なぜなら、そうすることで関わる全ての人（日本人責任者以外の）がもうかるからなのです。
中国現地の日系企業において、この相見積もりによって間違った設備を導入したり無駄な保守費用を払ったりしている例は枚挙にいとまがありません。実はこれが製造コストの上昇につながっていることを見抜いている企業はどれくらいあるでしょうか？ 心配でなりません。
「性悪説の中国だから少しくらいの賄賂は潤滑油」などとバカなことを言ってはいけません。性悪説の世界だからこそ、一粒の悪い種がちょっとの期間に膨大な損害として成長してしまうのです。性悪説の世界では、常に悪がまん延しないように抑止力を与えておかねばなりません。これが鉄則なのです。
ですので、中国では「相見積もり取得」が必要なのではなく、「抑止力を働かせた見積もり取得」が大事なのです。つまり、外部の業者、メーカー、サプライヤーなど、それぞれ「三社から見積もりを取る」のではなく、自社内の「複数のスタッフをお互いにけん制させながら見積もりを取る」ことが重要なのです。そして、最終責任者の日本人がそれを細かくチェックするということをしなければならないのです。これが日本人責任者の唯一の仕事と言っても過言ではないでしょう。そうすることでローカルスタッフに緊張感が生まれ、腐敗の温床がまん延することを防ぐことが可能になるのです。
（了）
